martes, agosto 09, 2011

¿Cómo llevar las PyME al Internet?

A pesar de que según datos del Observatorio de PYMES Adscrito a Conare, las Mipymes forman el 98,05% del parque empresarial formal. Sin embargo miles de excelentes iniciativas empresariales mueren en su infancia por un entorno hostil plagado de trabas burocráticas, políticas de financiamiento erráticas, desarticulación de las instituciones encargadas de velar por su desarrollo y por falta de orientación, información o capacitación adecuada y oportuna.

Paul Fervoy, Gerente de la empresa InterNexo y vicepresidente de la Cámara de Tecnologías de la Información y Comunicación, Camtic, asegura que en Internet hay todo un abanico de posibilidades para que el micro, pequeño y mediano empresario pueda llevar su empresa a puerto seguro. Muchas de esas herramientas son gratis.

1. Cómo gerenciar una pyme al amparo de la internet, usando las herramientas que la red contiene?

a. Internet es un canal o plaza comercial más en donde la PyME puede desarrollar su negocio. Como tal, obedece a las mismas reglas de negocio que los canales “tradicionales”, en particular el hecho de que la operación del negocio en internet necesita un plan estratégico, planes y herramientas operativas y una expectativa de resultado financiero que justifica la inversión.

b. A diferencia de otros canales, Internet es por su naturaleza un canal global y es un canal en donde el público deja muchos rastros que sirve al empresario/a analizar resultados para así rápidamente mejorar planes y operaciones.

c. En resumen, gerenciar una pyme en Internet parte de la oportunidad de medir el resultado y así entonces basar la gestión gerencial en los datos.

2. Contiene la internet una buena cantidad de herramientas para ayudar a la buena gestión de las pequeñas y medianas empresas. Son de fácil acceso y uso?

a. El acceso en muchos de los casos es libre y sin costo. Las interfaces de las herramientas suelen de disponerse en español y las herramientas cuentan con documentación para aprender a usarlas.

b. Diría que las herramientas en sí son fáciles de acceder y utilizar. Lo que cuesta inicialmente es familiarizarse con las dinámicas (y jerga) de realizar negocios por Internet. Hay que tener paciencia.

3. Por qué internet de la mano de las pymes. ¿Cuándo y cómo nació está simbiosis?

a. Internet inicia como medio de comunicación utilizado por la comunidad científica y académica. No fue hasta años después que el público en general lo comenzó a utilizar como medio de comunicación personal y este uso masivo motiva a las empresas estar presentes con, primero, información de su quehacer, luego opción de contacto y comunicación y eventualmente opciones de interacción comercial en línea.

b. Actualmente Internet es un medio de comunicación maduro, de uso masivo y con facilidades que los medios masivos anteriores no ofrecían. Internet es el medio más utilizado para el descubrimiento de información a través de la búsqueda y a través de las relaciones sociales. Al ser así, es importante que las empresas PyME estén presentes en internet para que el público pueda descubrir y eventualmente consumir sus productos o servicios.

4. A su modo de ver cuál es la importancia de estar en la Web y lograr en ella la llave o la ayuda oportuna para lograr en mi empresa una gestión asertiva

a. Dado que el público utiliza ampliamente la Internet para descubrir la información que necesite, y dado que este proceso de descubrimiento ocurre “en red” (mediante relaciones entre palabras-documentos-sitios, y mediante las relaciones sociales), la estrategia de la PyME es de estar presente en internet 1. en donde están sus clientes potenciales, 2. en el momento en que ellos están decubriendo información, para así 3. interactuar y convertirlo en un prospecto (un contacto, un “Fan” o seguidor, etc.).

b. Las interacciones o “conversiones” que son importantes para la empresa son las en que la persona interesada se revela como tal, mediante un contacto directo o mediante una interacción “social” (Like, Share, Follow, Suscribir, etc.)

5. Las herramientas que puede encontrar el pequeño o microempresario en las web para lograr una mejor gestión de su empresa tienen un costo o son gratuitas.

a. Hay de todo tipo y tamaño. Hay excelentes herramientas de uso gratuito. Algunas herramientas son de uso gratuito hasta cierto nivel o momento únicamente.

b. Las PyME pueden gozar mucho tiempo con la oferta gratuita.

6. Cuales herramientas de la web la puede usted recomendar al pequeño empresario costarricense.

a. Para realizar investigación de mercados:

i. Perfiles demográficos: Facebook.com/ads

ii. Por intereses: google.com/insights/search y trends.google.com/websites

b. Para medir la efectividad de los canales de promoción:

i. Optimización de sitios: google.com/webmasters/tools

ii. Optimización de su página en Facebook: facebook.com (Page Insights)

iii. Investigación de costos de mercadeo pagado en Buscadores: google.com/sktool

iv. Investigación de costos de mercadeo pagado en Facebook: facebook.com/ads

c. Para medir la efecitvidad de su sitio web para capturar prospectos:

i. analytics.google.com

ii. google.com/websiteoptimizer

d. Para gestionar sus contactos

i. Mediante redes sociales (es un CRM Social): nimble.com

ii. Mediante correo-e: mailchimp.com

e. Para medir el retorno de inversión de su sitio web:

i. Reportes de resultados comerciales: analytics.google.com (Ecommerce Reports)

f. Un mapa de herramientas para empresas en la web: wiki.startup2.eu/index.php/Mapa_Web_2.0

7. Por qué no comparte con nosotros en qué consiste su empresa InterNexo y de qué manera ha sabido sacarle provecho a la internet?

a. InterNexo es una empresa que se dedica a implementar las tecnologias de mercadeo web en internet a las empresas clientes.

8. Usted aplica una metodología que llama El embudo. En qué consiste?

a. El Embudo es una representación del “ciclo de venta” aplicada a internet. Hay cuatro partes del embudo desde arriba hacia abajo son: el Mercado, la Generación de Interés (tráfico, visitas y vistas), la Captura de Prospectos y finalmente las Ventas. El método se basa en que la empresa debe gerenciar el embudo (tener un plan y medir resultados) en cada parte del embudo y en la capacidad de “convertir” el público de las partes superiores hacia las partes inferiores del embudo.

9. Una frase suya No vale la pena generar presencia en redes sociales si no genera retorno en inversión”, Nos la explica.

a. Hay mucha bulla sobre las redes sociales y la importancia de estar en las redes. No creemos que la empresa debe estar por estar sino que tengo una razón de por qué estar, un plan de como lograr su objetivo y una clara idea de la inversión que esto implica y el retorno que debe generarse.

b. Somos sospechosos de cualquier actividad comercial que no mide claramente sus resultados para traducírselos a un cálculo del retorno de esta inversión.

10. Cuál es la estrategia de negocios de una pyme en internet

a. Mencioné en la #4 anteriormente tres conceptos básicos. La estrategia se basa en poder:

i. Crear contenido de valor para los usuarios de internet

ii. Hacer que este contenido sea descubierto por su público meta

iii. Ofrecer algo al público que le permite convertirlo en un prospecto

iv. Nutrir la relación con los prospectos para convertirlos a clientes, y

v. Analizar este ciclo de actividades para así poder mejorarlo

11. Como se miden los negocios en la internet

a. Lo que recomendamos es usar la fugura del embudo para medir las cuatro partes o franjas del ciclo de venta en internet y que se preste atención especial a la “tasa de conversión” de una parte hacia otra. Por ejemplo, se debe de poder conocer siempre la siguiente métrica: de todo el público que visita o consulta su página, que porcentaje se convierte a un prospecto.

12. Hay en efecto una revolución en los medios o solo una forma diferente y actual de obtener información

a. Según el académico Clay Shirky de NYU, es una revolución tal como las principales revoluciones en medios anteriores (la imprenta, telefonía y telégrafo, la grabación de audio, video e imágenes, y radio y televisión), por ser que este nuevo medio es uno en que se combinan todos los anteriores en un mismo canal/medio que así facilita la publicación y proyección de muchos a muchos a diferencia de medios masivos que proyectan de pocos a muchos. Y permite no solo la palabra escrita sino también la voz y video y la interacción sea asincrónicamente o sincrónicamente.

b. En estos días se celebra el cumpleaños 100 del filósofo de la comunicación Marshall McLuhan. Escuchando grabaciones de McLuhan de los años ‘60, habló claramente de lo que la “información digital” implicaría para la comunicación y pronosticó perfectamente tanto la “Web” como las redes sociales.

c. Quizás lo más revolucionario de este medio es el hecho de que somos todos los que lo estamos llenando de información y en este proceso afectamos la experiencia de los demás usuarios del medio. El poder del medio es su empoderamiento del usuario.

13. Son estas herramientas en la web asimilables por los jóvenes o todo empresario de cualquier edad puede lograrlo sin dificultad

a. Ya no soy tan jóven y admito que las herramientas me son un reto. Seguirán evolucionando y en este proceso se harán cada vez más y más pudentes, pero creo que se harán también más cotidianas.

Recordemos que muchas empresas que nacieron pequeñas, algunas hasta en un garaje de una casa, hoy son verdaderas gigantes como Google, aple, HP, youtube, Microsoft y la Ford.

Atrévase a explorar todo ese instrumental valioso que le ofrece la internet para lograr una gestión exitosa en su empresa.

Escuchar la entrevista acá

Entrevista de Ana Madrigal, Radio Actual a Paul Fervoy, InterNexo.